松竹梅の法則をご存知でしょうか？この法則は行動経済学の中では「極端の回避性」とも表現され、人は三段階の選択肢がある時、真ん中を選ぶ傾向にあるという法則です。
この法則が飲食店の経営に、どう影響を与えるのか？売上UPに繋げるにはどう活用すべきなのかを考えていきましょう。
松竹梅の法則を知る！
冒頭で少し解説しましたが、松竹梅の法則についてもう少し勉強しましょう。
別名「極端の回避性」
松竹梅の法則は、行動経済学では「極端の回避性」と呼ばれています。なぜ人は真ん中を選んでしまうのでしょうか？ここには人間心理の「成功の喜びよりも失敗の悲しみの方が大きい」という部分が作用していると考えられています。価格が三段階の商品があった時に「高い商品を買って、失敗したくないというリスク思考」とはいえ「安いものだと満足感得られないかもという不安」から、極端なものは回避して、高くもなく安くもない無難な真ん中を選んでしまうという心理です。
ゴルディロックス効果
松竹梅の法則は、ゴルディロックス効果と呼ばれることもあります。ゴルディロックスは海外の童話「３匹のくま」が元になっており、「人はちょうど良いものを選ぶ」という意味合いで使われます。厳密に言えば、松竹梅の法則とは少し違う印象もありますが、大きい意味ではゴルディロックス効果と松竹梅の法則は一緒と考えられています。
松竹梅の法則を飲食店で活かす
それでは、この松竹梅の法則をお店でどう取り入れることができるか考えてみましょう。
売りたいメニューを売るために
例えば、イタリアンのお店でお客様にワインを進めることがあるとします。お店としては、ある4000円のワインを飲んで欲しい。こういった時にお客様に選んでいただきやすくするために松竹梅の法則を活用します。
ワインリスト、またはお持ちして説明するときの比較商品として3000円のワインと5000円のワインを提示します。すると4000円のワインは三段階の真ん中になるので、自然と選ばれやすくなるのです。もちろん100％ではありませんので、5000円が選ばれることもあります。余談ですが、見た目や内容がほぼ一緒でも、高価なものほど良いと感じて人気が出る現象を「ヴェブレン効果」と呼びます。
売上を上げるために
また、売上を上げる方法として松竹梅の法則を取り入れることもできます。
例えば料理のコースで5000円と3500円の２つのコースがあるとしましょう。人は二択の場合は安い方を選ぶ傾向にあります。この場合だと3500円の方に注文が偏ります。
5000円のコースを注文してもらうためには、さらに値段の高いコースを作れば良いのです。それは6000円でも7000円でも構いません。上のコースを作ることにより5000円のコースは真ん中に位置することになりました。これで、松竹梅の法則により5000円コースが選ばれやすくなり、結果、売上向上に繋がっていきます。
松竹梅の法則の良いところは、値上げをせずに客単価を上げることができる部分です。上の例でも、新しい高いコースは作りましたが、元々あるコースの内容や価格を変更した訳ではありません。ですので、お客様への負担もなく売上UPが見込めるのです。
わかりやすいように今回はコース料理で説明しましたが、ランチの価格設定にも使えるでしょう。売りたいランチメニューを軸に、それよりも高価なランチと気軽なランチを用意する。本来一番売りたいランチを真ん中のラインに持ってくることにより、注文を集中させることができます。
まとめ
松竹梅の法則は、参考になったでしょうか？普段気づかずに、自然とそうしていた自分自身に気づいたかもしれませんね。このような心理テクニックは知識を持った上で、街を見渡すと意外といろんなところで利用されていることに気付かされます。
こういったことは行動経済学としてマーケティングに活かされており、大勢人が集まるところに関心が集まる「バンドワゴン効果」や帰りの挨拶が大きな印象を残す「ピークエンド効果」もあります。一見、飲食店に関係になさそうなことも工夫次第ではお店にとって利用価値に繋がりますので、色々試してみてくださいね。
